行銷漏斗是什麼?3種行銷漏斗理論與銷售漏斗案例分享

行銷漏斗是什麼?3種行銷漏斗理論與銷售漏斗案例分享
Kira

Kira

17 min read

2024-04-12更新

行銷策略

# 行銷Marketing

行銷漏斗是什麼?本文將分享3種銷售漏斗理論,包含AIDA行銷漏斗、AARRR行銷漏斗、數位行銷漏斗,並搭配行銷漏斗圖解和行銷漏斗案例,讓你能夠更好地應用行銷漏斗這項工具。

行銷漏斗是什麼? 介紹3種常見的行銷漏斗理論

隨著數位時代的來臨和網路行銷的普及,消費者旅程也更加複雜化,從原本只有實體店的購物與服務,到現在的電商遍地,使得消費者在購物的過程中有更多的渠道取得資訊,並加以考慮,因此如何讓消費者盡快決定購買、提升轉換率是各行各業的一大課題。

而在探討顧客旅程時,想必大家也時常聽到「行銷漏斗」一詞,許多企業都會根據行銷漏斗去規劃自己在每個顧客旅程的行銷策略

究竟行銷漏斗是什麼呢?

(一)何謂行銷漏斗?

行銷相關理論數不勝數,從策略的行銷4P到分析環境的工具PEST分析SWOT分析,都是行銷和商務業界常用的工具與理論,而行銷漏斗也是非常常見的行銷模型之一。

行銷漏斗英文是Marketing Funnel,其行銷漏斗定義:

主要探討消費者從知道商品到確認購買的過程中,從原先大量的觸及人數,逐漸走到確認購買甚至產生品牌認同,每個階段的人數都會遞減,就像漏斗的概念,慢慢篩出來的就是最後確認購買或是忠誠度高的顧客。

此外,雖然網路上有許多現成的模型版本可以套用並進行分析,但如果企業對於自己的行銷策略非常清楚且確定,其實每一間企業品牌打造、商品銷售、行銷活動都可以發展出屬於自己的行銷漏斗,並沒有一定要跟隨學者擬定的行銷漏斗去執行。

(二)行銷漏斗理論常見3種分享

行銷漏斗理論隨著時代的變遷,也發展的越來越完整,以下將分享由舊至新的行銷漏斗模型,包含AIDA行銷漏斗、AARRR行銷漏斗和目前最為常見的數位行銷漏斗。

3種行銷漏斗理論

1.AIDA行銷漏斗

AIDA行銷漏斗是行銷漏斗的始祖,於1925年由E. St. Elmo Lewis提出理論,因此也被稱為上一世紀的行銷漏斗,雖然在當時的年代不管是資訊接收還是科技,都相對現在落後許多,但我們還是可以基於AIDA行銷漏斗了解行銷漏斗的基本原理。

  • 認知Awareness:透過行銷手法讓消費者注意到商品或服務,並使消費者對其有初步的認知。
  • 興趣Interest:藉由聳動的標題或是攸關消費者利益的行銷手法,讓消費者從單純的認知轉為感興趣。
  • 慾望Desire:興趣與慾望只需要一瞬間的轉念,企業可以透過持續推播活動,使吸引消費者的利益因素持續發酵。
  • 行動Action:最後一個行動正是消費者確定購入商品或服務,也是企業一系列行銷手法的最終目標。

2.AARRR行銷漏斗

AARRR行銷漏斗是於2007年,由一位美國矽谷500 Startups的共同創辦人Dave McClure所提出,雖然主要是依照矽谷科技業的背景推出的行銷漏斗,但AARRR行銷漏斗發展至今也適用於任何產業、任何規模的公司,以下就來認識AARRR行銷漏斗:

  • 獲得Acquisition:企業如何獲得新的顧客?該從哪些管道知道你的商品或服務?
  • 活化Activation:顧客首次與商品的互動為何?活化潛在消費者使其進行消費之餘,也必須關心他們與商品、品牌互動的狀況和使用者體驗。
  • 留存Retention:當顧客有了良好的使用者與消費體驗之後,就會主動回訪,也就代表企業成功留住了顧客。
  • 收入Revenue:透過良好的消費體驗將顧客留住成為忠誠顧客之後,他們將更願意長期且持續地為更好的商品或服務付費。
  • 推薦Referral:最後就是由忠誠顧客發揮口碑行銷的威力,將好用的商品或服務推薦給身邊的親朋好友,讓顧客的影響力持續發酵,並為你帶來更多新顧客。

3.行銷漏斗8階段(數位行銷漏斗)

數位行銷漏斗是行銷漏斗發展至今較為完整的版本,整體概念是把AIDA行銷漏斗和AARRR行銷漏斗進行整合,總共有8個階段,並將兩兩階段分為一組,使漏斗切成4層如下:

📍漏斗第1層-與品牌初次見面

漏斗第1層的行銷目的為盡可能觸及更多潛在消費者,以「廣」為目標,努力將進入漏斗的母數擴大,以下有2個階段位於漏斗第1層:

  • 注意Awareness:顧客與品牌初次見面並留下不錯的印象,此時企業必須思考如何進一步和首次接觸品牌的消費者互動,常見的方式像是FB廣告Google關鍵字廣告EDM電子報行銷等。
  • 興趣Interest:留下好印象後,透過各種行銷手法繼續推播資訊,像是社群行銷等,並找到顧客的痛點與利益因素,讓顧客對商品或服務感興趣。

📍漏斗第2層-開始考慮商品

到了漏斗第2層行銷目的就必須轉為去思考該如何讓消費者願意購買?如何提升購買意願?

  • 考慮Consideration:顧客接收到一系列行銷手法的刺激,便會開始有初步的考慮,進而思考自己是否有這個需求。
  • 意圖Intent:考慮過後,顧客逐漸產生購買意圖,便會先將商品加入購物車,此時此刻企業必須卯足全力不斷刺激他們進行購買,例如提供限時的折扣、或是催促結單、贈送贈品等等。

📍漏斗第3層-行動階段

終於來到行動階段的漏斗第3層,也就是企業最在意的消費轉換,這個階段的目的就是盡快促使消費者執行購買的動作,此時消費者通常心中會有「要買哪家?」的疑問,因此在這一層告訴顧客自己的優勢就非常重要:

  • 評估Evaluation:在有意圖將商品放入購物車之後,顧客通常會進行多方評估,像是上網搜尋評論等,因此企業可以鼓勵忠誠顧客留下商品使用心得或評論、放上實拍或開箱影片加強信任感,並留意自家品牌的負評狀況。
  • 購買Purchase:消費者順利完成購買動作。需注意這邊不一定只是指購買行為,只要是企業希望轉換的項目皆可歸納在這個階段,像是點擊、訂閱等。

📍漏斗底層-忠誠顧客與口碑行銷

最後,漏斗底層是長期經營品牌至關重要的一步,在消費者購買完商品之後,如果可以建立會員制度,或是透過顧客關係管理(CRM)做到自動化和個人化行銷,並致力於提升商品與服務體驗,就可以大大提升將初次消費者變成忠誠顧客的機會:

  • 忠誠Loyalty:如果消費與服務體驗能夠滿足顧客的需求,便能增加回購的機會,並使其成為忠誠顧客。
  • 提倡Advocacy:當忠誠客戶對品牌有一定的黏著度後,便會開始幫你做口碑行銷,將商品或服務推薦給身邊的親朋好友,這對企業來說無疑是最省成本的行銷方式。

✨如果想要做到顧客資料整合和自動化、個人化行銷等整合行銷,可以參考此篇文章,帶你認識現在業界知名的整合管理工具:CDP 2023必知行銷工具|用比較圖表看懂CDP DMP差異

行銷漏斗圖解,帶你算行銷漏斗轉換率

在許多免費的商務PPT模板中,行銷銷售漏斗模板也常是其中的一頁,可見行銷漏斗在業界的重要程度。

了解完3種行銷漏斗模型之後,以下將搭配行銷漏斗圖教你算行銷漏斗轉換率:

數位行銷漏斗

假設今天有5,000人收到企業的廣告推播,但真正有興趣的潛在消費者且點選進電商平台官網查看的人僅有200人,由此可見,從漏斗第1層到第2層的轉換率僅有4%(200/5,000)。

那在這200人考慮的過程中,真的有將商品放入購物車的人僅有100人,就表示從漏斗第2層到第3層的轉換率是2%(100/5,000)。

最後,就是企業最為關心的銷售轉換率了,也就是將商品放入購物車後,真的有進行購買動作的轉換率是多少;假設這放入購物車的100人當中,確定有50個人完成了購買,那就表示整個行銷漏斗最終的轉換率為1%(50/5,000)。

以上就是簡單的行銷漏斗轉換率運算,如果想要練習建立屬於自己品牌的行銷漏斗,可以參考下一段的行銷漏斗案例。

行銷漏斗案例:B2B、Facebook行銷漏斗

如何將行銷漏斗的概念靈活運用在不同的企業或管道上?這是許多行銷人都會面臨的問題,以下將透過不同的行銷漏斗舉例,讓你更了解實際的行銷漏斗應用與制定。

📍Facebook廣告行銷漏斗案例

以Facebook為例,首先,品牌必須考量Facebook的受眾是否符合自己的目標受眾,接著,除了經營粉絲專頁和社團,也可以透過投遞Facebook廣告,讓更多潛在消費者看到你的商品或服務資訊,以下簡單列出Facebook廣告的數位行銷漏斗:

  • 漏斗第1層:潛在消費者透過FB廣告的曝光接收到你的品牌和商品資訊。
  • 漏斗第2層:顧客對商品開始有興趣,不但點擊了你的廣告,也會進行商品更近一步的研究,最後加入了購物車。
  • 漏斗第3層:顧客可能透過Facebook評論或是網上評價做最終的評估,接著進行購買的行動。
  • 漏斗底層:完成購物動作後,企業可以透過顧客留下的資料進行個人化行銷,並不斷優化消費者體驗。

📍B2B行銷漏斗案例

以提供服務或商品給企業的B2B廠商為例,如果是在參與展覽時,希望可以藉此開發潛在客戶,那麼行銷漏斗可能會長什麼樣子呢?

  • 漏斗第1層:潛在顧客進入攤位範圍接收到你看板上的標語跟商品、引起好奇心。
  • 漏斗第2層:顧客進入攤位了解你的服務、建立對你的品牌的認識與認知,並趁機利用攤位活動使其產生「合作意圖」而願意留下基本資料。
  • 漏斗第3層:透過攤位收集到的潛在客戶資訊進行聯絡與接洽,並引導對方與自家公司進行合作。
  • 漏斗底層:最後,藉由長期高品質的合作與服務,來讓客戶持續續簽合約,成為忠誠顧客。

📍B2C行銷漏斗案例

如我們文章開頭所述,通常消費者的消費路徑是複雜且多元的,品牌在規劃自己的行銷漏斗時,務必將多平台的可能考慮進去,以下例子可做為參考:

  • 漏斗第1層:潛在顧客在YouTube觀看到你的影片廣告,接收到商品資訊引起了興趣。
  • 漏斗第2層:潛在顧客到Google搜尋,接著透過廣告進入官網,並因為官網中詳細的產品介紹與促銷活動產生了購買意圖或衝動。
  • 漏斗第3層:利用KOL與真實顧客的使用分享作為實證,再加上開箱試用影片提供顧客評估,盡量讓其不離開網站或自有通路。並利用限時特價或首購禮等誘因促使消費者盡快結單。
  • 漏斗底層:除了提供好的產品/服務,建立會員或VIP制度能夠讓你的顧客提升品牌忠誠度,甚至願意進一步推薦分享給周圍親友。

以上是行銷漏斗的相關資訊,如果您喜歡我們的文章歡迎分享!若有其他問題也可以查看其他文章,如果您希望學習數位行銷領域的新知或收到Welly定期彙整的知識懶人包,則可以填寫下方申請表訂閱Welly的電子報喔!

Kira

Kira

創辦人兼營運長

曾任法國 FRED&FARID 創意傳播集團客戶經理,管理 Welly SEO 超過 70 人的專案執行團隊,從專案流程管理、關鍵字策略、SEO 內容產出到數據分析,提供專業的 SEO 客戶服務,幫助多個網站快速成長到 10 萬以上流量。

分享至

img_CTA
img_CTA

想收到 Welly 彙整的國內外行銷新知?

訂閱可以收到:

每週一篇新知報

一季一本電子書

SEO 系統性學習文

其他主題

電商必備

電商需要的基礎知識在這裡都找得到, 包含電商平台、管理系統等。

行銷工具

行銷必備工具有哪些? 讓 Welly 幫你統整多種行銷工具教學與介紹文章!

SEO Guides

想要提升網站排名, 先從了解 SEO 搜尋引擎優化的基本知識開始!

延伸閱讀
行銷4P是什麼?新行銷4P、行銷4C是什麼?經典行銷4P範例一次看!
Polly

Polly

2024-04-12

Kira

Kira

2024-04-12

Polly

Polly

2024-04-12

Polly

Polly

2024-04-12

Polly

Polly

2024-04-12

Polly

Polly

2024-04-12

Polly

Polly

2024-04-12