B2B行銷是什麼？B2B行銷策略、6大執行方式和案例一次看

B2B 行銷是什麼？跟 B2C 行銷的差別有哪些？

行銷 B2B 是什麼？跟 B2C 行銷有什麼不同呢？相信行銷人對這 2 個詞都不陌生吧！當我們談到行銷時，最重要的第一步就是先釐清你的東西要賣給誰？

當我們提到賣東西時，最直覺的可能就是把產品賣給消費者，例如賣一件衣服、一支手機，但當今天我們是要把東西賣給其他企業呢？以下與你分享企業與企業之間的行銷該怎麼做！

（一）B2B 行銷是什麼？

當我們提到行銷時，腦袋裡浮現的可能是那些電視、網路上、街上賣東西的廣告，或是 YouTube 上的業配影片，然而這些吸睛的圖片、引起共鳴的文字、有趣的影片通常是針對「一般消費者」的行銷手法。

如果今天我們要銷售的對象變成一間公司，那我們相對就會需要有針對企業的行銷方法，也就是本文的核心：B2B 行銷

那麼，何謂 B2B 行銷呢？

B2B Marketing 也就是 B to B 行銷的意思，而「B to B」的全稱是 Business to Business，指的是「企業與企業間的交易」，簡單來說是指一間企業把他們的產品或服務賣給其他家企業！

常見的 B2B 的企業類型有：

• 製造商
• 零售商
• 批發商
• 代理商
  
• 顧問公司
• 電子商務
  

B2B 電子商務的受眾是一家公司，而不是單一的消費者，通常都是中上游、批發商或是販售服務類型的企業，像 Welly 一樣提供 SEO 服務的公司就是現在常見且典型的電子商務 B2B 企業。

（二）B2B 品牌行銷為什麼重要？2 大要素不可少！

論是 B2B 產品行銷還是品牌行銷，將你要賣的產品、服務、品牌故事與理念好好告訴受眾是非常重要的！

想要在競爭激烈的市場中脫穎而出， B2B 品牌行銷是不可或缺的一環。打造獨特的品牌形象，讓客戶能夠輕易辨識出你的品牌，不僅能提升品牌形象、吸引潛在客戶，還能增強現有客戶的忠誠度。

在做 B2B 品牌行銷時有 2 大要素要注意：

• ✨ 要素 1：展現品牌差異性

突顯品牌的獨特性，強調產品或服務與其他競爭對手有哪些不同、為什麼客戶該選擇自己，讓品牌從眾多對手中脫穎而出，成為萬綠叢中一點紅！

• ✨ 要素 2：展現品牌價值

除了強調產品與服務的特點外，訴說品牌的理念，展現自己的專業性與服務品質，讓客戶看見品牌的價值，也是 B2B 品牌行銷中重要的一環。

總的來說，B2B 行銷的核心目的是讓其他企業熟悉你的產品與服務之特點，讓他們看見品牌的價值，並將他們轉化成客戶！

（三）B2B / B2C 行銷差在哪？B2B 與 B2C 的比較！

B2C 行銷的全名是 Business to Consumer Marketing，意思是企業行銷的對象是一般的獨立消費者，其中B2C 的定義也就是我們最熟悉的「將產品或服務直接賣給消費者」，像是 Apple 賣 iPhone 跟電腦、UNIQLO 賣衣服。

以下讓我們從 3 個面向討論 B2C 與 B2B 的不同！

🔖 面向 1：受眾

B2C 的受眾因為是一般消費者，因此通常有較多的數據和資料可以分析，企業更容易掌握消費者輪廓，進而製作消費者會喜歡的行銷廣告。

相較之下，B2B 的受眾通常是企業端的主管階層，雙方在進行交易前會需要透過面對面的方式直接溝通，以便了解客戶的需求。

🔖 面向 2：行銷重點

由於 B2C 與 B2B 所面對的受眾不同，所以使用的行銷方式和傳遞的訊息內容也會有所不同。

B2C 的行銷通常更注重創意的展現與情感的共鳴，傳遞的訊息內容通常會從感性的角度出發，吸引更多消費者的目光，激起他們想消費的慾望。

B2B 的行銷則更專注在品牌的專業性與一致性，經常藉由白皮書、報告書、數據分析等知識性的方式展現自身的專業，傾向用理性的訊息內容贏得客戶的信賴。

🔖 面向 3：決策過程

一般消費者在選擇商品或服務時，關注的往往是當下的需求和情況，做決策的過程通常較短，再加上 B2C 的行銷訴求經常從情感的角度出發，因此消費者也較容易產生「衝動性消費」。

而 B2B 的受眾通常是企業的經營者或管理者，在做決策時會經過多方考量與數次討論，需要較長的思考期才能促成交易。

• B2B B2C 比較如下表：

💡 你可能會好奇 B2B 跟 B2C 行銷哪個比較好？

B2B 與 B2C 有各自的特性與優缺點，在 B2B 與 B2C 行銷中累積的專業技能、知識與技術也都不同，因此沒有好與壞之分，找出適合你的方式才是重要的！

B2B 行銷策略怎麼做？企業該注意的 4 個重點！

B2B 行銷不僅是企業與企業間業務合作的關鍵，更是影響公司長期發展的重要因素！隨著技術的進步與市場的快速變化，企業需要更注重行銷策略的規劃，制定出合適的 B2B 行銷企劃，才能讓公司長久的走下去。

接下來將跟你分享 B2B 行銷規劃的 4 個要點，帶你從行銷漏斗看 B2B 行銷怎麼做！

（一）B2B 行銷策略 4 要點

➊ 確認目標市場與受眾

B2B 行銷最重要的關鍵：了解你的客戶！

在 B2B 市場中，顧客在意的是產品與服務的專業性、能不能達到他所期望的轉換，因此 B2B 行銷需要更明確了解市場趨勢與客戶需求，並以理性的方式呈現品牌優勢，透過成功案例、數據報告等真實資訊，來說明公司的產品與服務如何幫助客戶，建立彼此的信任！

B2B 的客戶經常有以下特點：在意轉換率、成交時間較長、期望穩定的合作關係

➋ 設定專屬的 B2B 行銷漏斗

簡單來說，行銷漏斗指的是「消費者在了解商品到最終購買的過程」，從一開始大量的人數逐漸減少，就像是一個漏斗，一步步篩選出真正購買或忠誠度高的顧客。

常見的行銷漏斗類型有 AIDA 行銷漏斗、AARRR 行銷漏斗，和數位行銷漏斗。以目前最常見的數位行銷漏斗為例，整個漏斗的過程大致可以分成 4 個部分：

• 漏斗第1層－與品牌初次見面：以「廣」為目標，盡可能觸及更多潛在消費者
• 漏斗第2層－開始考慮商品：思考如何讓消費者願意購買，提升購買意願
• 漏斗第3層－行動階段：最重要的消費轉換階段，盡快促使消費者執行購買動作
• 漏斗底層－忠誠顧客與口碑行銷：透過會員、CRM 等將初次消費者變成忠誠顧客

接下來以數位行銷漏斗為例，跟你分享一個 B2B 行銷漏斗案例！

💡 舉例：今天有間 B2B 廠商參與了展覽，希望能在展場開發潛在客戶，他的行銷漏斗會長什麼樣子呢？

• 📍 漏斗第 1 層： 潛在顧客經過廠商的攤位範圍，並看到攤位上的標語跟商品，激起了他的好奇心。

• 📍 漏斗第 2 層： 顧客進入攤位了解你的產品或服務、建立對你的品牌的認識與認知，在你們交流的過程中，利用攤位的活動或互動使其產生「合作意圖」、留下他的基本資料。

• 📍 漏斗第 3 層： 透過在展覽時收集到的潛在客戶資訊進行聯絡與接洽，並引導對方與自家公司進行合作。

• 📍 漏斗底層： 藉由後續高品質的合作與服務，讓客戶持續續約，使其成為忠誠顧客！

➌ 決定 B2B 行銷工具

根據公司產品或服務的特質、目標受眾與市場的特性，選擇適合的行銷工具。常見的 B2B 行銷工具有：電子郵件、內容行銷、社群媒體行銷、參加活動展會、舉辦研討會等，文章後段會跟你詳細介紹各行銷工具！

➍ 找到適合的 B2B 行銷公司

若你的公司沒有足夠的經驗，或是行銷人手不足、無法制定完整的 B2B 行銷策略，你不妨找找專業的行銷公司！依照你的公司面臨的問題，有什麼樣的行銷訴求，尋找一間適合的代理商來協助你。

B2B 行銷方式有哪些？6 種管道＋3 大平台分享

B2B 行銷怎麼做才有效呢？除了 B2B 陌生開發以外，還有哪些行銷方式呢？Welly 幫大家整理了 6 個包含實體與數位的 B2B 行銷管道，接著再跟你分享 4 個知名的 B2B 行銷平台，讓我們一起往下看下去吧！

（一）B2B 數位行銷：6 種行銷方式＋各自優點！

隨著網路與行動裝置的普及，企業也越來越重視 B2B網路行銷的規劃，以下幫你整理 6 種 B2B 的數位行銷方式！

📘 B2B 內容行銷：

內容行銷 （Content Marketing）是指公司透過產出有價值的內容來吸引受眾、建立品牌形象與口碑的一種行銷手法。

比起 SEM 廣告，消費者更偏好通過一般文章來了解企業，對於發送客制化內容的公司也會有比較高的好感度，較有可能購買產品。

做內容行銷的好處有以下幾點：

• 節省廣告投放的花費
• 更容易提升品牌的曝光度與知名度
• 更容易建立品牌與顧客間的信任感
• 容易促成線下實際的轉換

只是單單「做內容」還不夠，要做出讓 Google 喜歡的內容才能達到內容行銷的最大效益。好的內容需要符合這些條件：

• 對受眾有價值：吸引人點擊是最重要的一步，如果你寫的內容連喜歡該領域的人都不感興趣，更不用談自然影響力與行銷效果了。
• 獨特與豐富性：若你的文案 寫得跟其他競爭對手很相似，不僅沒辦法讓文章突出，還可能產生抄襲的問題。建議利用自己獨特的風格，或是透過不同的編排手法展現文章的差異性。
• 避免推銷字眼：過度的自我推銷就像強迫受眾看廣告一樣，久了只會讓人產生反感，也會讓人越來越不想點擊文章，更不在意你寫了什麼內容。
• 定期調整內容：文章寫完後不能只是放在那裡，而是要跟著新聞時事與產業環境的變動，定期調整與更新文章內容，保持內容的競爭力。
• 置入品牌理念：既然所做的一切都是為了品牌，那麼就要讓文章內容符合品牌核心理念，藉由傳遞新知的方式一步步建立潛在顧客的信任與忠誠。

📘 B2B SEO

既然做了內容行銷，不妨一起執行 SEO 行銷吧！

SEO 基本上就是內容行銷的一種，兩者間像是相輔相成、互利共生的關係。

就像你今天在黃金地段（搜尋結果頁面 前 10 名）開了一間餐廳，但是因為食物不好吃，最後大家也不會光顧；反之，就算你提供了再好吃的食物，沒有人知道你的店開在哪也無意義。

應該沒有人希望用心花費時間與精力撰寫的文章最終石沉大海吧？不如透過 SEO 行銷讓你的內容被更多人看見！

你的內容優秀，SEO 排名也會隨著演算法 提升，兩者雖然本質上不同，卻密不可分！

※ 延伸閱讀：《SEO 是什麼？SEO 優化新手指南：SEO 行銷 6 大章節必學！》

📘 B2B EDM

EDM 的中文是電子郵件行銷（Electronic Direct Mail），也就是指透過 Email寄送廣告的一種網路行銷手法。

藉由發送 Email 給曾經在表單或會員制度等方式留下信箱的顧客，達到導流、宣傳、通知等再行銷目的，也就是我們常聽到電子報訂閱！EDM 的核心目標是讓電子報的訂閱戶變成真正下單的客戶！

EDM 的 4 大優勢包含：成本低、環保、操作客群多樣化、方便 CRM 操作

✨ 想知道更多 EDM 的小撇步，歡迎點擊：EDM 是什麼？掌握 EDM 行銷與郵件行銷設計技巧，打造高轉換電子報

📘 B2B CRM

CRM（Customer Relationship Management）的中文是顧客關係管理，目的是蒐集顧客的資訊並加以分析，透過這些數據來優化公司產品或服務在銷售前、中、後期的體驗，培養客戶的忠誠度，進而增加回購率。

由於獲得 1 個新的客戶比經營舊客戶還難，因此維繫與老顧客間關係的投入成本相對小許多！

CRM 在 B2B 產業中經常用來協助業務進程的追蹤與客製化報價的管理。做好 CRM 行銷能夠帶來 6 點好處：

1. 顧客體驗優化
2. 提升客戶留存
3. 提升流程效率
4. 名單一站整合
5. 營收利潤成長
6. 改善團隊合作

※ 延伸閱讀：《CRM 系統是什麼？5 大 CRM 軟體推薦、3 種客戶關係管理類型分享》

📘 B2B 研討會

研討會通常能吸引相關領域的潛在客戶，在分享產品與品牌理念的同時，還可以與潛在客戶進行交流，在對話的過程中進一步了解客戶需求。

過往，研討會通常是以實體為主，然而在經歷 Covid-19 疫情後，線上研討會逐漸成為新的趨勢。在網路研討會（Webinar）上，講者可以透過螢幕分享，讓參與者看見簡報、影片等資訊，還可以透過線上會議工具的互動功能，提升大家的參與度，像是投票、Q&A 等功能。

網路研討會因為不受空間的限制，大幅提升主辦方與參加者的便利性，既省時也省去了實體場地的租借費用，不過相對可能會發生器材設備與網路出錯的情況。

📘 B2B 社群行銷

B2B 社群行銷最主要的目的不只是為了促成消費，相反的，建立品牌形象、培養與粉絲間的信任，反而是社群行銷的最強大的武器（也就是行銷漏斗的第 1 層）。透過知識型內容的分享，或是相關領域的新聞時事討論，都能建立品牌的知名度與專業感。

社群媒體如 Facebook、Instagram、Twitter（現為 X）、LinkedIn、YouTube、Podcast 等都是常用來做社群行銷的平台。其中，LinkedIn 更被稱為全球最專業的社群平台。

LinkedIn：B2B 行銷方面的最佳選擇！由於 LinkedIn 的用戶通常是商務人士，黏著度也相當高。透過公司或員工的頁面與人脈建立，能夠增加更多潛在客戶的觸及。

（二）B2B 行銷平台有哪些？4 大平台介紹給你！

看完上面的內容後，你應該更了解 B2B 行銷了吧！接下來 Welly 將跟你分享 4 個知名的 B2B 平台：

• Alibaba 阿里巴巴：中國起家 B2B 電子商務平台，也是目前全球最大、最具知名度的 B2B 平台。目前在台灣的業務以協助中小企業跨境貿易為核心。
• GlobalSource：港澳起家的 B2B 平台，可以說是最早發展 B2B 交易網站的企業，全球累積超過 150 萬名國際買家。
• EuroPage：歐洲的 B2B 貿易平台，有來自 210 個不同國家、超過 2,500 萬的企業家用戶，是歐洲最具競爭力的 B2B 平台。
• Tradekey：南亞起家的 B2B 貿易平台，致力於買家數據的採集和分析，擁有高達 100 萬家的企業數據。

B2B 行銷案例：帶你看 IBM、台積電和 Welly 怎麼做 B2B 行銷！

介紹完 B2B 行銷的基礎概念、策略規劃與行銷方式後，讓我們跟你分享知名企業 IBM 與台積電的 B2B 行銷策略，透過 2 個成功案例讓你更了解 B2B 行銷的精髓，最後再跟你聊聊 Welly 自己有經營的 B2B 行銷管道！

（一）行銷 B2B IBM 案例：產出優質內容、建立社群連結

IBM 的業務包含硬體、軟體、雲端運算和數據分析等眾多領域，其技術產品和解決方案被廣泛應用在各種不同行業。

IBM 的 B2B 行銷策略圍繞著以下 4 點，也是他們之所以成功的原因：

• 撰寫高品質的領域知識文章，同時進行網站的 SEO 優化
• 在社群媒體上分享與 IBM 產品和服務相關的內容、新聞與見解
• 與社群媒體上的受眾互動，創造社群意識、促進品牌參與
• 定期發送 EDM，向訂閱者提供時事、新產品、行業趨勢和獨家優惠的最新資訊

IBM 會在他們的論壇、部落格或是其推出的 IBM 影音匯流平台中，發布最新的產業趨勢與知識型的內容，藉由傳達 IBM 的品牌核心價值，建立他們的專業，並吸引同樣認同品牌理念的潛在客戶。

※ 參考資料：Marketing Strategies and Marketing Mix of IBM

（二）行銷 B2B 台積電案例：注重品牌核心價值

台積電的品牌核心價值包含：誠信正直、專注於專業、客戶信任與注重品質，這些價值觀與 B2B 行銷溝通的訴求不謀而合。

台積電的 B2B 行銷包含：

• 社群行銷：比起 Facebook、Instagram，台積電更著重在 LinkedIn 的經營，會在上面發布與產品相關的資訊內容、演講活動花絮，或是一些內部員工的活動動態，打造出專業的企業社群帳號。
• SEO 行銷：根據 Ahrefs 的數據，台積電的官網擁有不錯的域名權重，也會透過產出包含關鍵字的 SEO 文章，讓其網站在搜尋引擎上有好的排名。

※ 參考資料：Detailed Marketing Strategy of TSMC With Complete Overview

（三）行銷 B2B Welly 案例：全方面打造完整 B2B 行銷

Welly 目前有在做的 B2B 行銷包含：內容行銷、SEO、EDM、CRM、Webinar 講座、社群經營、電子書（白皮書）、參加展覽、成功案例等。

✨ 特別跟你分享：在 Welly 網站的最新消息，或是我們的 ACCUPASS 主頁，都可看到 Welly 定期舉辦的活動，平均 1 至 2 個月就會舉辦一場與 SEO 知識相關的講座！

透過上述提到的各種 B2B 行銷手法，我們向受眾提供優質的知識內容與新知，同時傳達 Welly 的品牌價值，打造出全台灣最專業的 SEO 服務商！

B2B 行銷趨勢：跟上數位潮流的 B2B 行銷！

在 B2B 行銷領域中，除了實體的面對面銷售、展覽、研討會的舉辦，數位行銷已經成為不可或缺的趨勢。

根據 Google 的數據，80% 的買家在實際消費前會透過搜尋引擎來尋找產品資訊，大家已經非常習慣透過網路進行資訊搜索了。

由於 B2B 行銷重視專業形象的塑造，因此在網路平台中提供高價值的內容文章、白皮書或是電子報等，並透過社群平台的推廣，都是目前常見的 B2B 行銷手法。

此外，影音平台的崛起也是 B2B 行銷可以佈局的管道之一，根據 2016 年微軟的研究報告，人類現今的注意力只有 8 秒，比金魚還短！短影音能夠快速地將內容呈現給用戶，滿足了用戶吸收資訊的速度感和娛樂感，成為社群行銷的重要工具。未來的 B2B 行銷趨勢將著重在如何在短時間內吸引受眾目光，同時又兼顧內容的專業性！

如果你想了解更多 B2B 的行銷方法，許多線上學習平台也有開設 B2B 行銷課程，也許你可以考慮看看！

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