B2B行銷是什麼?B2B行銷策略與方法+6種工具報你知!

B2B行銷是什麼?B2B行銷策略與方法+6種工具報你知!
Polly

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28 min read

2024-04-16更新

行銷手法

# 行銷Marketing

B2B 行銷是什麼?B2B/B2C行銷差在哪?本文將告訴你 B2B 行銷策略的 4 個要點,幫你整理 6 種常見的 B2B 行銷方式與 B2B 行銷案例分享,包你掌握 B2B 行銷趨勢!

B2B 行銷是什麼?跟 B2C 行銷的差別有哪些?

行銷 B2B 是什麼?跟 B2C 行銷有什麼不同呢?相信行銷人對這 2 個詞都不陌生吧!當我們談到行銷時,最重要的第一步就是先釐清你的東西要賣給誰?

當我們提到賣東西時,最直覺的可能就是把產品賣給消費者,例如賣一件衣服、一支手機,但當今天我們是要把東西賣給其他企業呢?以下與你分享企業與企業之間的行銷該怎麼做!

(一)B2B 行銷是什麼?

當我們提到行銷時,腦袋裡浮現的可能是那些電視、網路上、街上賣東西的廣告,或是 YouTube 上的業配影片,然而這些吸睛的圖片、引起共鳴的文字、有趣的影片通常是針對「一般消費者」的行銷手法。

如果今天我們要銷售的對象變成一間公司,那我們相對就會需要有針對企業的行銷方法,也就是本文的核心:B2B 行銷

那麼,何謂 B2B 行銷呢?

B2B Marketing 也就是 B to B 行銷的意思,而「B to B」的全稱是 Business to Business,指的是「企業與企業間的交易」,簡單來說是指一間企業把他們的產品或服務賣給其他家企業!

常見的 B2B 的企業類型有:

B2B 電子商務的受眾是一家公司,而不是單一的消費者,通常都是中上游、批發商或是販售服務類型的企業,像 Welly 一樣提供 SEO 服務的公司就是現在常見且典型的電子商務 B2B 企業。

(二)B2B 品牌行銷為什麼重要?2 大要素不可少!

論是 B2B 產品行銷還是品牌行銷,將你要賣的產品、服務、品牌故事與理念好好告訴受眾是非常重要的!

想要在競爭激烈的市場中脫穎而出, B2B 品牌行銷是不可或缺的一環。打造獨特的品牌形象,讓客戶能夠輕易辨識出你的品牌,不僅能提升品牌形象、吸引潛在客戶,還能增強現有客戶的忠誠度。

在做 B2B 品牌行銷時有 2 大要素要注意:

  • ✨ 要素 1:展現品牌差異性

突顯品牌的獨特性,強調產品或服務與其他競爭對手有哪些不同、為什麼客戶該選擇自己,讓品牌從眾多對手中脫穎而出,成為萬綠叢中一點紅!

  • ✨ 要素 2:展現品牌價值

除了強調產品與服務的特點外,訴說品牌的理念,展現自己的專業性與服務品質,讓客戶看見品牌的價值,也是 B2B 品牌行銷中重要的一環。

總的來說,B2B 行銷的核心目的是讓其他企業熟悉你的產品與服務之特點,讓他們看見品牌的價值,並將他們轉化成客戶!

(三)B2B / B2C 行銷差在哪?B2B 與 B2C 的比較!

B2C 行銷的全名是 Business to Consumer Marketing,意思是企業行銷的對象是一般的獨立消費者,其中B2C 的定義也就是我們最熟悉的「將產品或服務直接賣給消費者」,像是 Apple 賣 iPhone 跟電腦、UNIQLO 賣衣服。

以下讓我們從 3 個面向討論 B2C 與 B2B 的不同!

🔖 面向 1:受眾

B2C 的受眾因為是一般消費者,因此通常有較多的數據和資料可以分析,企業更容易掌握消費者輪廓,進而製作消費者會喜歡的行銷廣告。

相較之下,B2B 的受眾通常是企業端的主管階層,雙方在進行交易前會需要透過面對面的方式直接溝通,以便了解客戶的需求。

🔖 面向 2:行銷重點

由於 B2C 與 B2B 所面對的受眾不同,所以使用的行銷方式和傳遞的訊息內容也會有所不同。

B2C 的行銷通常更注重創意的展現與情感的共鳴,傳遞的訊息內容通常會從感性的角度出發,吸引更多消費者的目光,激起他們想消費的慾望。

B2B 的行銷則更專注在品牌的專業性與一致性,經常藉由白皮書、報告書、數據分析等知識性的方式展現自身的專業,傾向用理性的訊息內容贏得客戶的信賴。

🔖 面向 3:決策過程

一般消費者在選擇商品或服務時,關注的往往是當下的需求和情況,做決策的過程通常較短,再加上 B2C 的行銷訴求經常從情感的角度出發,因此消費者也較容易產生「衝動性消費」。

而 B2B 的受眾通常是企業的經營者或管理者,在做決策時會經過多方考量與數次討論,需要較長的思考期才能促成交易。

  • B2B B2C 比較如下表:
B2B 行銷B2C 行銷
受眾企業一般消費者
受眾特質在意專業性與投資報酬率尋求娛樂、滿足需求
行銷重點重視專業性與品質重視創意與吸睛
決策過程較長,通常需要經過來回的討論較快,可能會產生衝動性消費
決策方式通常較理性通常較感性
交易金額較大較小

💡 你可能會好奇 B2B 跟 B2C 行銷哪個比較好?

B2B 與 B2C 有各自的特性與優缺點,在 B2B 與 B2C 行銷中累積的專業技能、知識與技術也都不同,因此沒有好與壞之分,找出適合你的方式才是重要的

B2B 行銷策略怎麼做?企業該注意的 4 個重點!

B2B 行銷不僅是企業與企業間業務合作的關鍵,更是影響公司長期發展的重要因素!隨著技術的進步與市場的快速變化,企業需要更注重行銷策略的規劃,制定出合適的 B2B 行銷企劃,才能讓公司長久的走下去。

接下來將跟你分享 B2B 行銷規劃的 4 個要點,帶你從行銷漏斗看 B2B 行銷怎麼做!

(一)B2B 行銷策略 4 要點

行銷策略 4 要點

➊ 確認目標市場與受眾

B2B 行銷最重要的關鍵:了解你的客戶!

在 B2B 市場中,顧客在意的是產品與服務的專業性、能不能達到他所期望的轉換,因此 B2B 行銷需要更明確了解市場趨勢與客戶需求,並以理性的方式呈現品牌優勢,透過成功案例、數據報告等真實資訊,來說明公司的產品與服務如何幫助客戶,建立彼此的信任!

B2B 的客戶經常有以下特點:在意轉換率成交時間較長期望穩定的合作關係

➋ 設定專屬的 B2B 行銷漏斗

簡單來說,行銷漏斗指的是「消費者在了解商品到最終購買的過程」,從一開始大量的人數逐漸減少,就像是一個漏斗,一步步篩選出真正購買或忠誠度高的顧客。

常見的行銷漏斗類型有 AIDA 行銷漏斗、AARRR 行銷漏斗,和數位行銷漏斗。以目前最常見的數位行銷漏斗為例,整個漏斗的過程大致可以分成 4 個部分:

  • 漏斗第1層-與品牌初次見面:以「廣」為目標,盡可能觸及更多潛在消費者
  • 漏斗第2層-開始考慮商品:思考如何讓消費者願意購買,提升購買意願
  • 漏斗第3層-行動階段:最重要的消費轉換階段,盡快促使消費者執行購買動作
  • 漏斗底層-忠誠顧客與口碑行銷:透過會員、CRM 等將初次消費者變成忠誠顧客

數位行銷漏斗

接下來以數位行銷漏斗為例,跟你分享一個 B2B 行銷漏斗案例!

💡 舉例:今天有間 B2B 廠商參與了展覽,希望能在展場開發潛在客戶,他的行銷漏斗會長什麼樣子呢?

  • 📍 漏斗第 1 層: 潛在顧客經過廠商的攤位範圍,並看到攤位上的標語跟商品,激起了他的好奇心。

  • 📍 漏斗第 2 層: 顧客進入攤位了解你的產品或服務、建立對你的品牌的認識與認知,在你們交流的過程中,利用攤位的活動或互動使其產生「合作意圖」、留下他的基本資料。

  • 📍 漏斗第 3 層: 透過在展覽時收集到的潛在客戶資訊進行聯絡與接洽,並引導對方與自家公司進行合作。

  • 📍 漏斗底層: 藉由後續高品質的合作與服務,讓客戶持續續約,使其成為忠誠顧客!

➌ 決定 B2B 行銷工具

根據公司產品或服務的特質、目標受眾與市場的特性,選擇適合的行銷工具。常見的 B2B 行銷工具有:電子郵件內容行銷社群媒體行銷參加活動展會舉辦研討會等,文章後段會跟你詳細介紹各行銷工具!

➍ 找到適合的 B2B 行銷公司

若你的公司沒有足夠的經驗,或是行銷人手不足、無法制定完整的 B2B 行銷策略,你不妨找找專業的行銷公司!依照你的公司面臨的問題,有什麼樣的行銷訴求,尋找一間適合的代理商來協助你。

B2B 行銷方式有哪些?6 種管道+3 大平台分享

B2B 行銷怎麼做才有效呢?除了 B2B 陌生開發以外,還有哪些行銷方式呢?Welly 幫大家整理了 6 個包含實體與數位的 B2B 行銷管道,接著再跟你分享 4 個知名的 B2B 行銷平台,讓我們一起往下看下去吧!

(一)B2B 數位行銷:6 種行銷方式+各自優點!

隨著網路與行動裝置的普及,企業也越來越重視 B2B網路行銷的規劃,以下幫你整理 6 種 B2B 的數位行銷方式!

B2B數位行銷方式

📘 B2B 內容行銷:

內容行銷 (Content Marketing)是指公司透過產出有價值的內容來吸引受眾、建立品牌形象與口碑的一種行銷手法。

比起 SEM 廣告,消費者更偏好通過一般文章來了解企業,對於發送客制化內容的公司也會有比較高的好感度,較有可能購買產品。

做內容行銷的好處有以下幾點:

  • 節省廣告投放的花費
  • 更容易提升品牌的曝光度與知名度
  • 更容易建立品牌與顧客間的信任感
  • 容易促成線下實際的轉換

只是單單「做內容」還不夠,要做出讓 Google 喜歡的內容才能達到內容行銷的最大效益。好的內容需要符合這些條件:

  • 對受眾有價值:吸引人點擊是最重要的一步,如果你寫的內容連喜歡該領域的人都不感興趣,更不用談自然影響力與行銷效果了。
  • 獨特與豐富性:若你的文案 寫得跟其他競爭對手很相似,不僅沒辦法讓文章突出,還可能產生抄襲的問題。建議利用自己獨特的風格,或是透過不同的編排手法展現文章的差異性。
  • 避免推銷字眼:過度的自我推銷就像強迫受眾看廣告一樣,久了只會讓人產生反感,也會讓人越來越不想點擊文章,更不在意你寫了什麼內容。
  • 定期調整內容:文章寫完後不能只是放在那裡,而是要跟著新聞時事與產業環境的變動,定期調整與更新文章內容,保持內容的競爭力。
  • 置入品牌理念:既然所做的一切都是為了品牌,那麼就要讓文章內容符合品牌核心理念,藉由傳遞新知的方式一步步建立潛在顧客的信任與忠誠。

📘 B2B SEO

既然做了內容行銷,不妨一起執行 SEO 行銷吧!

SEO 基本上就是內容行銷的一種,兩者間像是相輔相成、互利共生的關係。

就像你今天在黃金地段(搜尋結果頁面 前 10 名)開了一間餐廳,但是因為食物不好吃,最後大家也不會光顧;反之,就算你提供了再好吃的食物,沒有人知道你的店開在哪也無意義。

應該沒有人希望用心花費時間與精力撰寫的文章最終石沉大海吧?不如透過 SEO 行銷讓你的內容被更多人看見!

你的內容優秀,SEO 排名也會隨著演算法 提升,兩者雖然本質上不同,卻密不可分!

※ 延伸閱讀:《SEO 是什麼?SEO 優化新手指南:SEO 行銷 6 大章節必學!》

📘 B2B EDM

EDM 的中文是電子郵件行銷(Electronic Direct Mail),也就是指透過 Email寄送廣告的一種網路行銷手法。

藉由發送 Email 給曾經在表單或會員制度等方式留下信箱的顧客,達到導流、宣傳、通知等再行銷目的,也就是我們常聽到電子報訂閱!EDM 的核心目標是讓電子報的訂閱戶變成真正下單的客戶!

EDM 的 4 大優勢包含:成本低環保操作客群多樣化方便 CRM 操作

✨ 想知道更多 EDM 的小撇步,歡迎點擊:EDM 是什麼?掌握 EDM 行銷與郵件行銷設計技巧,打造高轉換電子報

📘 B2B CRM

CRM(Customer Relationship Management)的中文是顧客關係管理,目的是蒐集顧客的資訊並加以分析,透過這些數據來優化公司產品或服務在銷售前、中、後期的體驗,培養客戶的忠誠度,進而增加回購率。

由於獲得 1 個新的客戶比經營舊客戶還難,因此維繫與老顧客間關係的投入成本相對小許多!

CRM 在 B2B 產業中經常用來協助業務進程的追蹤與客製化報價的管理。做好 CRM 行銷能夠帶來 6 點好處:

  1. 顧客體驗優化
  2. 提升客戶留存
  3. 提升流程效率
  4. 名單一站整合
  5. 營收利潤成長
  6. 改善團隊合作

※ 延伸閱讀:《CRM 系統是什麼?5 大 CRM 軟體推薦、3 種客戶關係管理類型分享》

📘 B2B 研討會

研討會通常能吸引相關領域的潛在客戶,在分享產品與品牌理念的同時,還可以與潛在客戶進行交流,在對話的過程中進一步了解客戶需求。

過往,研討會通常是以實體為主,然而在經歷 Covid-19 疫情後,線上研討會逐漸成為新的趨勢。在網路研討會(Webinar)上,講者可以透過螢幕分享,讓參與者看見簡報、影片等資訊,還可以透過線上會議工具的互動功能,提升大家的參與度,像是投票、Q&A 等功能。

網路研討會因為不受空間的限制,大幅提升主辦方與參加者的便利性,既省時也省去了實體場地的租借費用,不過相對可能會發生器材設備與網路出錯的情況。

📘 B2B 社群行銷

B2B 社群行銷最主要的目的不只是為了促成消費,相反的,建立品牌形象、培養與粉絲間的信任,反而是社群行銷的最強大的武器(也就是行銷漏斗的第 1 層)。透過知識型內容的分享,或是相關領域的新聞時事討論,都能建立品牌的知名度與專業感。

社群媒體如 Facebook、Instagram、Twitter(現為 X)、LinkedIn、YouTube、Podcast 等都是常用來做社群行銷的平台。其中,LinkedIn 更被稱為全球最專業的社群平台。

LinkedIn:B2B 行銷方面的最佳選擇!由於 LinkedIn 的用戶通常是商務人士,黏著度也相當高。透過公司或員工的頁面與人脈建立,能夠增加更多潛在客戶的觸及。

(二)B2B 行銷平台有哪些?4 大平台介紹給你!

看完上面的內容後,你應該更了解 B2B 行銷了吧!接下來 Welly 將跟你分享 4 個知名的 B2B 平台:

  • Alibaba 阿里巴巴:中國起家 B2B 電子商務平台,也是目前全球最大、最具知名度的 B2B 平台。目前在台灣的業務以協助中小企業跨境貿易為核心。
  • GlobalSource:港澳起家的 B2B 平台,可以說是最早發展 B2B 交易網站的企業,全球累積超過 150 萬名國際買家。
  • EuroPage:歐洲的 B2B 貿易平台,有來自 210 個不同國家、超過 2,500 萬的企業家用戶,是歐洲最具競爭力的 B2B 平台。
  • Tradekey:南亞起家的 B2B 貿易平台,致力於買家數據的採集和分析,擁有高達 100 萬家的企業數據。

B2B 行銷案例:帶你看 IBM、台積電和 Welly 怎麼做 B2B 行銷!

介紹完 B2B 行銷的基礎概念、策略規劃與行銷方式後,讓我們跟你分享知名企業 IBM 與台積電的 B2B 行銷策略,透過 2 個成功案例讓你更了解 B2B 行銷的精髓,最後再跟你聊聊 Welly 自己有經營的 B2B 行銷管道!

(一)行銷 B2B IBM 案例:產出優質內容、建立社群連結

IBM 的業務包含硬體、軟體、雲端運算和數據分析等眾多領域,其技術產品和解決方案被廣泛應用在各種不同行業。

IBM 的 B2B 行銷策略圍繞著以下 4 點,也是他們之所以成功的原因:

  • 撰寫高品質的領域知識文章,同時進行網站的 SEO 優化
  • 在社群媒體上分享與 IBM 產品和服務相關的內容、新聞與見解
  • 與社群媒體上的受眾互動,創造社群意識、促進品牌參與
  • 定期發送 EDM,向訂閱者提供時事、新產品、行業趨勢和獨家優惠的最新資訊

IBM 會在他們的論壇、部落格或是其推出的 IBM 影音匯流平台中,發布最新的產業趨勢與知識型的內容,藉由傳達 IBM 的品牌核心價值,建立他們的專業,並吸引同樣認同品牌理念的潛在客戶。

※ 參考資料:Marketing Strategies and Marketing Mix of IBM

(二)行銷 B2B 台積電案例:注重品牌核心價值

台積電的品牌核心價值包含:誠信正直、專注於專業、客戶信任與注重品質,這些價值觀與 B2B 行銷溝通的訴求不謀而合。

台積電的 B2B 行銷包含:

  • 社群行銷:比起 Facebook、Instagram,台積電更著重在 LinkedIn 的經營,會在上面發布與產品相關的資訊內容、演講活動花絮,或是一些內部員工的活動動態,打造出專業的企業社群帳號。
  • SEO 行銷:根據 Ahrefs 的數據,台積電的官網擁有不錯的域名權重,也會透過產出包含關鍵字SEO 文章,讓其網站在搜尋引擎上有好的排名。

※ 參考資料:Detailed Marketing Strategy of TSMC With Complete Overview

(三)行銷 B2B Welly 案例:全方面打造完整 B2B 行銷

Welly 目前有在做的 B2B 行銷包含:內容行銷、SEO、EDM、CRM、Webinar 講座、社群經營、電子書(白皮書)、參加展覽、成功案例等。

特別跟你分享:在 Welly 網站的最新消息,或是我們的 ACCUPASS 主頁,都可看到 Welly 定期舉辦的活動,平均 1 至 2 個月就會舉辦一場與 SEO 知識相關的講座!

透過上述提到的各種 B2B 行銷手法,我們向受眾提供優質的知識內容與新知,同時傳達 Welly 的品牌價值,打造出全台灣最專業的 SEO 服務商

B2B 行銷趨勢:跟上數位潮流的 B2B 行銷!

在 B2B 行銷領域中,除了實體的面對面銷售、展覽、研討會的舉辦,數位行銷已經成為不可或缺的趨勢。

根據 Google 的數據,80% 的買家在實際消費前會透過搜尋引擎來尋找產品資訊,大家已經非常習慣透過網路進行資訊搜索了。

由於 B2B 行銷重視專業形象的塑造,因此在網路平台中提供高價值的內容文章、白皮書或是電子報等,並透過社群平台的推廣,都是目前常見的 B2B 行銷手法。

此外,影音平台的崛起也是 B2B 行銷可以佈局的管道之一,根據 2016 年微軟的研究報告,人類現今的注意力只有 8 秒,比金魚還短!短影音能夠快速地將內容呈現給用戶,滿足了用戶吸收資訊的速度感和娛樂感,成為社群行銷的重要工具。未來的 B2B 行銷趨勢將著重在如何在短時間內吸引受眾目光,同時又兼顧內容的專業性

如果你想了解更多 B2B 的行銷方法,許多線上學習平台也有開設 B2B 行銷課程,也許你可以考慮看看!

以上是 B2B 行銷的相關資訊,如果您喜歡我們的文章歡迎分享!若有其他問題也可以查看其他文章,如果您希望學習數位行銷領域的新知或收到 Welly 定期彙整的知識懶人包,則可以填寫下方申請表訂閱 Welly 的電子報喔!

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品牌行銷經理

撰寫超過 100+ 篇專業 SEO 文章,負責掌管 Welly 官網的 SEO 專案,成功將 Welly 官網透過 SEO 優化,提升網站 5 萬月流量,並負責將 Welly 香港官網從無到有建置,同時利用 SEO 策略讓新官網每月有破萬曝光。

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