三欄式定價是什麼?影響消費者購買的 3 心理學!


Polly
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2025-02-26更新
# 行銷Marketing
三欄式定價是什麼?三欄式定價如何設計? 本文將介紹三欄式定價的定義、三欄式定價心裡原理,以及三欄式定價的價格設計原則,帶你快速掌握三欄式定價方法!
三欄式定價的定義、核心概念
(一)三欄式定價是什麼?
三欄式定價(Three-Tier Pricing)是一種常見的定價手法,透過提供 3 種不同價格與方案的選擇,影響消費者的購買決策。
三欄式定價廣泛應用於 SaaS 軟體訂閱、會員方案、線上課程、電商產品組合等,幫助企業提升轉換率並最大化收益。
(二)三欄式定價核心概念
三欄式定價通常包含以下 3 種選項:
1️⃣ 基本方案:最便宜的選擇,功能有限,適合預算有限或入門級用戶。
2️⃣ 進階方案:性價比最高的方案,通常是企業主推選項,包含大多數實用功能。
3️⃣ 高級方案:最高級別方案,提供完整功能,針對高端用戶或企業客戶。
三欄式定價結構讓消費者在 3 個選項中進行比較,通常會選擇「中間價位」的選項,因為它在功能與價格之間達到了最佳平衡。
三欄式定價的心理學分析
(一)擺脫二選一困境
傳統單一定價常讓顧客陷入「買或不買」的兩難。三欄式定價巧妙轉換這種思維。它讓消費者專注於選擇最適合自己的方案,消費者不再只是單純接受或拒絕,而是比較不同選項。
(二)中間選項的吸引力
消費者在做選擇時,往往傾向於折衷方案,避免極端。低價選項可能讓人擔心品質,高價選項則可能超出預算,因此,多數人 會選擇一個「剛剛好」的方案,既能滿足需求,又不會過度消費。
例如,商家推出了 3 種不同大小的電視,其定價分別為 8,000元(32吋)、14,000元(42吋)、18,000元(46吋)。
(三)價格錨定效應
透過合理的價格設定,讓中階版成為最具吸引力的選擇,同時在此方案旁加入「最受歡迎」或「最佳性價比」等標示,進一步引導客戶做決定。
三欄式定價設計心法:打造最適合的價格層級
(一)基礎方案設計要點
基礎方案是價格層級中最低的選項。設計時應該注意以下 3 點:
- 提供核心功能,滿足基本需求
- 價格具有吸引力,但保持利潤空間
- 限制使用量或功能,引導用戶升級
(二)中階方案的關鍵特色
中階方案通常最受歡迎。設計時可考慮:
- 提供比基礎方案更多的功能和使用量
- 加入一些獨特功能,突出價值
- 價格設定在基礎和高階之間,突出性價比
(三)高階方案的增值服務
高階方案針對高端客戶,應包含豐富的增值服務:
- 提供全面的功能和無限制使用
- 加入專屬支援或優先服務
- 提供個性化定制或額外的培訓資源
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Polly
品牌行銷經理
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