三欄式定價是什麼？影響消費者購買的 3 心理學！

三欄式定價的定義、核心概念

（一）三欄式定價是什麼？

三欄式定價（Three-Tier Pricing）是一種常見的定價手法，透過提供 3 種不同價格與方案的選擇，影響消費者的購買決策。

三欄式定價廣泛應用於 SaaS 軟體訂閱、會員方案、線上課程、電商產品組合等，幫助企業提升轉換率並最大化收益。

（二）三欄式定價核心概念

三欄式定價通常包含以下 3 種選項：

1️⃣ 基本方案：最便宜的選擇，功能有限，適合預算有限或入門級用戶。

2️⃣ 進階方案：性價比最高的方案，通常是企業主推選項，包含大多數實用功能。

3️⃣ 高級方案：最高級別方案，提供完整功能，針對高端用戶或企業客戶。

三欄式定價結構讓消費者在 3 個選項中進行比較，通常會選擇「中間價位」的選項，因為它在功能與價格之間達到了最佳平衡。

三欄式定價的心理學分析

（一）擺脫二選一困境

傳統單一定價常讓顧客陷入「買或不買」的兩難。三欄式定價巧妙轉換這種思維。它讓消費者專注於選擇最適合自己的方案，消費者不再只是單純接受或拒絕，而是比較不同選項。

（二）中間選項的吸引力

消費者在做選擇時，往往傾向於折衷方案，避免極端。低價選項可能讓人擔心品質，高價選項則可能超出預算，因此，多數人會選擇一個「剛剛好」的方案，既能滿足需求，又不會過度消費。

例如，商家推出了 3 種不同大小的電視，其定價分別為 8,000元（32吋）、14,000元（42吋）、18,000元（46吋）。

（三）價格錨定效應

透過合理的價格設定，讓中階版成為最具吸引力的選擇，同時在此方案旁加入「最受歡迎」或「最佳性價比」等標示，進一步引導客戶做決定。

三欄式定價設計心法：打造最適合的價格層級

（一）基礎方案設計要點

基礎方案是價格層級中最低的選項。設計時應該注意以下 3 點：

• 提供核心功能，滿足基本需求
• 價格具有吸引力，但保持利潤空間
• 限制使用量或功能，引導用戶升級

（二）中階方案的關鍵特色

中階方案通常最受歡迎。設計時可考慮：

• 提供比基礎方案更多的功能和使用量
• 加入一些獨特功能，突出價值
• 價格設定在基礎和高階之間，突出性價比

（三）高階方案的增值服務

高階方案針對高端客戶，應包含豐富的增值服務：

• 提供全面的功能和無限制使用
• 加入專屬支援或優先服務
• 提供個性化定制或額外的培訓資源

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