RFM 模型是什麼?用 RFM 找出品牌 VIP 客群


Polly
6 min read
2025-01-23更新
# 行銷Marketing
RFM 模型是什麼? RFM 為什麼重要?本文將介紹 RFM 的定義、3 核心指標以及 8 個客群分類,教你鎖定「VIP 黃金客」,有效提升行銷效益與客戶忠誠度!
RFM 模型的定義與重要性
(一) RFM 模型定義
RFM 模型是行銷與客戶管理中的一項關鍵工具,用於分析顧客行為並幫助企業制定精準的行銷策略。透過該模型,企業能夠更清楚地了解顧客的價值與特性,從而針對不同的群體採取更有效的行銷方法。
(二) RFM 模型 3 大重要性
💡 提高行銷效率
RFM 模型能幫助企業針對性地分析顧客群體,優化行銷資源分配,使投入的每一筆行銷預算都更具價值,提升整體投資回報率。
💡 增強客戶維護能力
透過對顧客行為的細緻分析,企業可以更有效地維持高價值顧客關係,同時針對潛在流失顧客採取挽回措施,延長客戶的使用週期。
💡 數據驅動的精準行銷
RFM 模型以數據為核心,幫助企業掌握顧客的偏好與行為模式,從而制定更符合市場需求的策略,實現個性化的行銷方案。
RFM 模型 3 大核心指標解析!
RFM 模型用三個指標評估客戶活躍度和忠誠度。這些指標助企業了解客戶行為。它們有助於制定更精準的行銷策略。
🎯 最近消費時間 (Recency)
最近消費時間反映客戶活躍程度。時間越近,客戶越活躍,價值越高。一週前購物的客戶更可能再次消費。
🎯 消費頻率 (Frequency)
消費頻率衡量特定時期內的購買次數。頻率越高,客戶忠誠度越強。經常光顧的顧客可能成為品牌擁護者。
🎯 消費金額 (Monetary)
消費金額評估客戶的消費能力。累積消費金額越高,客戶貢獻越大。高消費客戶需要特別關注和服務 。
RFM 模型解析!8 大客群分類與應用策略
RFM 模型將客戶根據 Recency(最近消費)、Frequency(消費頻率)、Monetary(消費金額) 的指標進行評估,進一步細分為以下 8 種客戶類型:
(一) VIP 客戶
- 消費金額高、頻率高,且最近有消費記錄。
- 特徵:品牌的核心客戶,貢獻最大,忠誠度高。
- 策略:提供專屬優惠、新產品體驗活動或 VIP 專屬服務,鞏固關係。
(二)高潛力客戶
- 消費頻率與金額較高,但最近未消費。
- 特徵:過去的活躍顧客,但可能正在流失。
- 策略:主動聯繫,例如提供促銷資訊或限時優惠,吸引回購。
(三)新客戶
- 最近有消費,但頻率與金額較低。
- 特徵:剛接觸品牌,有潛力成為忠誠客戶。
- 策略:提供歡迎優惠或體驗活動,提升品牌印象,促進後續消費。
(四) 忠誠客戶
- 消費頻率高,金額中等,最近有消費。
- 特徵:穩定的品牌支持者,但消費金額不算最高。
- 策略:加強情感聯繫,例如會員積分計劃或客製化優惠,提升消費金額。
(五) 潛力客戶
- 消費金額高,但頻率較低,最近有消費。
- 特徵:對品牌有價值,但互動不頻繁。
- 策略:透過高價值的專屬優惠,增加 互動頻率。
(六) 價格導向客戶
- 消費頻率中等,金額較低,最近有消費。
- 特徵:價格敏感型客戶,注重折扣和促銷。
- 策略:設計優惠活動或折扣商品,維持其消費意願。
(七) 沉睡客戶
- 長時間未消費,頻率與金額較低。
- 特徵:曾經的客戶,但現在幾乎不再互動。
- 策略:喚醒策略,例如個性化折扣、復購激勵或感謝回饋活動。
(八) 新興客戶
- 最近有小額消費,但頻率與金額都偏低。
- 特徵:剛接觸品牌,與品牌互動尚淺。
- 策略:加強品牌曝光與教育,引導更多消費,增強忠誠度。
這些分類能幫助企業針對性地制定行銷策略,最大化客戶價值並提高資源使用效率。
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Polly
品牌行銷經理
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